我家左近的易初莲花超市，前一段功夫做促销，顾客能够凭收银条抽奖，根基上人人都能中奖。奖品无非是些幼包洗发水、餐巾纸之类，固然价值不高，但是好多人都愿意去拿，若是际遇机械坏了拿不到奖品的时辰还挺不欣喜。中奖的人回家喜滋滋地跟家人说，今天命运不错，中奖了。想一想，若是超市选择在你付款的总金额里扣除l元，与前一种促销相比，哪一种你感触更好呢？大部门人会说，是前一种。不论奖品是什么，总是个物件。相比之下，l元钱丢在路上你不愿定会捡。

从商场或者任何一个筹备做促销活动的营销经理的角度看，他们所面对的问题就是决定哪一种促销方式更好。而要评价促销的成效，除了调查促销对于销售的改善，一个沉要的指标是观察促销对于消费者态度上的影响。通俗地说就是看消费者感触好不好。这就必要系统地钻研消费者的得失感是若何影响消费者的判断和选择的。

设想一下，若是你买彩票中了100元钱，你高不欣喜？当然很欣喜。若是你在超市里被人偷了100元钱，你气不气愤？注定很生气。

但是，你欣喜的水平，相比气愤的水平，哪一种感情更强烈？相信绝大无数读者城市赞成是后者。当然，有人会说，要看具体场所和具体原因。不错，同样是失去100元，分歧的方式，你的气愤水平分歧。但是，这里我们关注的是人们对于得与失的两种分歧态度和感触。一个齐全理性的人，对于得100元和失100元，感情上应该一致地对待，但是在现实生涯中的正常人却很难做到。对于同样的价值，通常而言，我们对损失比对得到越发敏感，这就是损失躲避理论。相识消费者对失比得更敏感，能够使我们在营销上通过把握消费者的得失感，来影响消费者的采办决策。

设想一个单一的采办场景，超市里顾客买散称的糖果，好比说要1斤。有两个交易员，一个在称糖果的时辰，选取的是加法，好比他先抓一个七八两，而后慢慢地添到1斤；另表一个交易员先抓出1斤多糖果，而后一点一点地削减到1斤。若是说顾客不是肯定要对峙必须不多不少整整1斤的话，想想哪种情况下，商店里糖果卖得更多？通常来说是后者。前者，交易员不休地往上加糖果，顾客唯恐给多了。而后者，交易员不休地拿走糖果，这给顾客造成一种失的感触，正本属于你的糖果此刻被拿走了，你会对此越发敏感，你不太愿意交易员拿走太多，了局就是你买的糖果会多于1斤。乍一看，两种分歧的销售方式并没有内容性区别，选取哪一种挨次，齐全取决于交易员自己的工风格格和习惯。但是若是公司相识消费者的感触法规，意识到分歧挨次对于销售产生的系统性影响，就能够显著提高销售的效能，固然是很轻微的处所，但是日积月累的成效还是可观的。